最近インサイドセールスっていう職種のオファーが来るんだけど、どんな業務内容なのかな？
初めまして。大企業から転職をして働き方がとっても自由なベンチャー企業へ転職をしたドーパマンです。
現在転職を検討されている方の中には転職エージェントや企業から「インサイドセールス」という職種でスカウトメールが来ている方も多いのではないでしょうか。
しかし、最近急激に増加し始めた職種で情報も少ないため、解像度が低くどのような業務を担当するのかイマイチ掴むことが難しいかと思います。
そこで本記事では、インサイドセールスとして某IT企業に勤務している友人から「仕事の内容」「働き方」「メリット・デメリット」をヒアリングしてきたのでご紹介いたします。
▶︎インサイドセールへの解像度を上げたい
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、メール・電話・ビデオ会議等を駆使して顧客の元に訪問せずにセールス活動を行う営業を指します。
訪問しない営業手法は元来、米国で発展してきました。
広大な土地を持つ米国では、顧客の元へ訪問して営業するスタイルは非常に非効率的だったのです。
そこでITの発達と共に普及してきたのが「インサイドセールス」です。
対局にいるのがフィールドセールスで、フィールドセールスは顧客の元に直接訪問して営業活動を行います。
中には、クロージング(契約)までは担わないものと、クロージングまで引き受けるスタイルとがあり、クロージングをするかしないかで、インサイドセールスとフィールドセールスを区別しているケースもあります。
インサイドセールスが注目を集める4つの理由
注目されている理由は複数ありますが、ここでは大きく４つに分けて説明するよ〜
1.効率的な営業活動を行うことができる
インサイドセールスを活用することで、日々の営業活動はかなり効率的になります。
例えば、これまで１時間近くかかっていた訪問時間を短縮することができ、１日３商談が限界だったセールスのリソースを５商談にまで引き上げることができるのです。
また、訪問するとモニターへの接続準備・無駄な雑談等、営業活動を非効率にする要因のオンパレード。
「いやー今日はいい天気ですね」といった雑談から始まる商談と決別することができるのです。
2.IT技術の発達
従来テレビ会議は通信環境が悪いと、とても商談どころではなかったのです。
しかし、通信速度の発達によって、テレビ電話の質は格段に上昇しました。
画面を共有しながら、サービスやプロダクトの説明を受けることができるのです。
ITの発達は営業活動の見える化にも一躍を担っています。
商談のログを残したり、電話の件数や、名刺交換の数までも数値で把握することができる為、セールスの活動と結果への影響がより具体的に数値で把握することができるようになりました。
ITの導入で営業の見える化を急速に進めている企業とインサイドセールスは非常に相性が良いのです。
3.ITサービスが普及している為
最近SaaSというワードをよく耳にするけど、イマイチよく分からないんだよね〜
SaaS（読みはサース または サーズ。Software as a Serviceの略語）は、必要な機能を必要な分だけサービスとして利用できるようにしたソフトウェア（主にアプリケーションソフトウェア）もしくはその提供形態のこと。
https://ja.wikipedia.org/wiki/SaaS
最近、SaaS等のクラウドソリューションサービスが増加しています。
これまではパッケージのITソリューションサービスを導入するケースが一般的でしたが、導入時に大きなコストがかかること、無駄な機能や必要な機能のアップデートがなかったりと問題点も多かったのです。
SssSが提供するサービスは導入コストが安く、必要な機能のだけを使用することができる為、無駄が少ないです。
さらに、毎月安定して獲得した収益をサービスの改善やアップデートに回すことができる為、利用者にとってもメリットが大きく、近年世界中で拡大しているサービスなのです。
イメージしやすいのは「Netflix」・「SanSan」・「Workday」等でしょうか。
SssSのサービスは買いきりでない為、売って終わりではありません。
解約されても意味がありませんので、本当に必要でなければ導入されないサービスです。
その為、営業担当者が何度も訪問して、関係構築をしてサービスを購入してもらうというプロセスではなく、サービスの価値を正確に伝え、本当に必要かどうか、継続して使用して貰えるかを判断するのがセールスの役割になります。
訪問して確かめるよりも、オンライン商談等を使用して、効率的にBANT情報と呼ばれる、予算感・決済権・ニーズ・導入時期の４つを満たしているかを判断するのが重要です。
SaaS企業で求められる営業スタイルとの相性が非常に良いのです。
4.働き方改革の促進
インサイドセールスは働き方改革の一躍も担っています。
インサイドセールスの業務はPCとケータイがあれば、どこでも働くことができる、いわゆるリモートワークが可能です。
子守で子供の近くにいなければならない主婦や、イクメンでも自宅で仕事ができる為、家庭との両立ができます。
高い生産性を確保することができる為、キャリアもしっかりと築くことができるのです。
まさに女性の社会進出や、男性の育児進出の一躍を担っているのです。
インサイドセールスの具体的な業務内容とKPIについて
ミッションはシンプルで、質の高い商談を数多くセッティングすることだよ〜
サービスへのお問い合わせがあった見込み客から、購買可能性のより高い顧客を嗅ぎ分け商談化したり、ナーチャリングと呼ばれる、温度感の低い顧客や成約可能性の低い顧客へ、確度を上げる為にメール等でマーケティング活動を行ったりします。
では、質の高い商談を供給する上で求められるKPIとはどのようなものなのでしょうか？
各インサイドセールスが求められるKPIは大きく３つです。
1.商談数
まづはセールスへの商談供給数が問われます。コールセンターでいうところアポ数です。
ただ商談を積むだけではただのコールセンターになってしまいますが、一旦はこの数値が重視されます。
設定の方法としては、マーケティングから供給されるリード(見込み客)の数値等を元に計算されるので、広告予算の費用や、イベントの数等を軸にして計算が成されます。
2.パイプライン化率
質の低い商談を積んでもインサイドセールスは評価されません。そこで重視される項目はパイプライン化率なのです。
商談には契約に近づくまで様々なフェーズがあります。
例えば上司に上申するフェーズ・意思決定者からのOKを貰い契約書を記入するフェーズ等です。
その中で、セールスがこれは追ってもフェーズが進まなそうだと判断したものは、ロストと呼ばれその後、追求されない対象先になります。
供給した商談の中で、初回でロストと判断されるものに関しては初回ロストと呼ばれ、「事前にわかったよね」という意味でインサイドセールスの供給したアポイントの評価に影響してくるわけです。
逆にセールスが追求して、フェーズを進めていくぞと判断をした商談は、パイプ化と呼ばれインサイドセールスが供給をした割合の中でパイプ化している割合が高い方が評価されます。
その数値をパイプライン化率(PL率)と表現され、インサイドセールスの重要なKPIとなります。
3.契約金額
インサイドセールスがクロージングを担っているかどうかでKPIとして設定されているか否か大きく異なります。
クロージングを担っていない場合、契約金額はインサイドセールスにとってはアンコトローラブルな為、KPIに組み込まれていないケースもあります。
自分が供給した商談から契約につながった金額や数をKPIとして設定している企業も少ないそうなので、自分が受ける会社がどちらに属しているのか、直接ヒアリングしてみると良いかもしれません。
インサイドセールスの１日
具体的な業務内容を１日の流れと共に紹介するよ〜
10:00 – 業務スタート / メール・チャット対応
朝は大体10:00にスタートします。
フレックスなので調整もしやすいです。
自宅勤務の日は自宅でPCを起動して仕事が始まります。
前日の夜に来ていたメール対応・社内チャットの返返信、本日の数値目標の確認等を行います。
10:30 – 架電業務
事務的な業務がひと段落したら、架電業務です。
ここからコール活動が始まるわけですが、商談を創出する為にコールする先は大きく２種類に分類されます。
1.インバウンド
自社のサービスやプロダクトへ資料請求やトライアルが来た先への対応になります。
温度感が非常に高く、少なくとも自社のサービスに興味を持っていくれている先になるので、成約率・及び商談化率が非常に高いです。
2.アウトバウンド
資料請求・トライアル等よりはサービスへの関心は低いものの、自社作成のレポートのダウンロード履歴があったり、イベントへ出席していたりと何かしら自社との接点がある見込み客へのアプローチ。
また、全く面識のない所へ、代表通話等から架電していく場合もアウトバウンドに分類されます。
商談化率、成約率共にインバウンドより劣るものの、常にインバウンドによって見込み客が流入してくるわけではない為、コール先がなくなった時は、こちらに架電をして商談を創出しにいく程度の優先順位です。
基本的には、インバウンドの対応の比率が多く、資料請求いただいた背景等をヒアリングしながら、導入可能性があると判断できた先をどんどん商談化していきます。
同時にメールも大量に送信し、見込み顧客を逃がしません。
12:00 – ミーティング・ランチ等
インサイドセールスの資本は何と言っても架電時間です。物理的に架電を控えるお昼時は会議になることが多いです。
とは言っても週に1-2回なので、会議の頻度は多くはないです。
15:00 – ナーチャリング業務
ある程度、コール業務が落ち着いてくると、見込み顧客の温度感をあげる為の業務にシフトします。これをナーチャリングと呼ぶのです。
ナーチャリングとは？
リナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。展示会やWeb広告などで集めた見込み顧客に対し、メールなどで継続的なコミュニケーションを取ることで、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることができます。
例えばセミナーの開催や・プロダクトアップデートのお知らせ等を見込み顧客に向けて大量にメールを送信するのです。
その中でメールを開封してくれた先等の温度感が高まっている先へ、重点的に架電をしていくことで、効率的に顧客へアプローチしていきます。
16:00 – セールスとの交流等
セールスが商談を終えるこの時間帯。なぜこの商談をセッティングしたのか詰められたり、商談をしてみての感想や、フィードバックを貰いタコ殴りにされます。
しかし、インサイドセールス側もただでは死にません。
入念に準備されたロジックを盾にディスカッションが繰り広げられるのです。
18:00 – 帰社・振り返り・翌日の準備
遅い時間の電話は顧客にマイナスのイメージを与えてしまう為、基本的には行いません。
どれくらい架電したのか、メールをしたのか、明日のコール先はあるか等は、CRMと呼ばれる顧客管理ツールで全て抽出される為、いちいち集計などせずとも、数値に基づいた振り返りを簡単に行うことができます。
仕事をやり残した人も、自宅作業に切り替える人が多く、基本的に定時で仕事を切り上げる人が多いです。
インサイドセールスのデメリット
いいことばかりに感じますが、デメリットもあるんです
1.プレイヤーとして突出した成果をあげるのが難しい
インサイドセールスというのは、セールスプロセスが分業化されることで成り立っています。
具体的には、マーケティング▶︎インサイドセールス▶︎セールス▶︎カスタマーサクセスという一連の流れを分業化しています。
その為、チーム全体で営業活動の最適化をはかります。
従来のような、全てのプロセスを担当するセールスであれば、同期の中でも突出した結果を出すことで高い報酬を受け取ることができたかもしれません。
しかし、チームでの営業活動の最適化が求められる為インサイドセールスだけが突出するということはありません。
個人での営業活動を最大化したいと考えている方にとっては、あまり向いている環境であると言えないでしょう。
2.フィールドセールスへのステップだと認識されている
キャリアプランとして多くのインサイドセールスが、フィールドセールスへと転身していきます。
インサイドセールス単体で、ステップアップしていくという認識があまりなく、１つの職種を極めようという考えている人からするとマイナスな側面になるかと思います。
まだまだ、歴史の浅い職種なので今後の変化に期待したいですね。
3.景色が変わらない為飽きやすい
基本的に、顧客の元に訪問しないわけですから、風景や景色が大きく変わりません。
毎日、ケータイとPCを活用して顧客とやりとりをし続ける為、飽き性の人にとっては辛いかもしれません。
フィールドセールスの５年間とインサイドセールスの５年間は全く違う体感時間でしょう。
インサイドセールスになるためには？
最近では、インサイドセールスの求人も増えてきています。
特にベンチャー企業を中心としたインサイドセールスの求人が増えているイメージです。
ITセールスの経験者が積極的に採用されているイメージですが、そもそも経験者が少ないため、様々な業界からセールス経験者が採用されています。
現在のセールスでの結果を元に、IT企業への熱意を語ることができれば十分に内定を獲得することができるでしょう。
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